KPI гайд для приложений и игр в Google Play: управление поведением покупателя с помощью подписок

05.05.2020
Posted in blog-article
05.05.2020 admin

KPI гайд для приложений и игр в Google Play: управление поведением покупателя с помощью подписок

В этот раз публикуем заключительную статью из серии KPI гайдов. На этот раз расскажем о том, как подписки влияют на поведение пользователя, и как на него повлиять выгодным для себя образом 💸

Для приложений или игр со стратегиями монетизации, построенными на основе бизнес-модели подписки, многие ключевые показатели эффективности, рассмотренные в предыдущих статьях, одинаковы; однако мотивация пользователя к оплате-и, следовательно, его поведение при вовлечении-могут привести к различиям в приоритизации контента, времени и стимулов. Эта статья послужит основой для анализа эффективности в этой области, а также даст советы по оптимизации вашего потока доходов.

Приведенное ниже руководство поможет вам ответить на следующие вопросы:

  • «Какие советы по ценовой стратегии могут помочь мне конвертировать новых пользователей?”
  • «Как поведение пользователей и восприятие ценности с течением времени влияет на мой бизнес подписки?”
  • «Как вовлеченность связана с оттоком (например, когда пользователь перестает платить или отказывается)?”

Давайте сначала вспомним наше дерево метрик, обновленное для приложений и игр с подписками.

Древо метрик для подписок

Как показано в нашей статье Введение в метрики в начале этой серии, приведенное ниже дерево метрик-это структура, которую вы можете использовать для визуализации (и запоминания), какие метрики являются рычагами, которые вы можете настроить и настроить для воздействия на других. Например, ежедневные активные пользователи (DAU) и средний доход на ежедневных активных пользователей (ARPDAU) умножаются, чтобы получить ежедневный доход, который является их родительской метрикой.

KPI гайд для приложений и игр в Google Play: управление поведением покупателя с помощью подписок, изображение №2

Различия между версией этого дерева для покупок в приложении (IAP) в нашем предыдущем посте и версией выше, которая немного изменена, чтобы отразить бизнес-модель на основе подписки, находятся в ветке монетизации справа (ARPDAU и ниже). Обратите внимание, что ветвь взаимодействия (DAU и ниже) остается неизменной; взаимодействие по-прежнему имеет решающее значение для преобразования и удержания, как мы увидим ниже.

Дочерними метриками для ARPDAU здесь являются конверсия подписчиков и средний доход на одного подписчика. Первая метрика показывает, насколько хорошо вы конвертируете подписчиков из всей своей пользовательской базы, а вторая метрика показывает, какой доход вы получаете от тех пользователей, которые платят.

Конвертация Подписчиков:

Это родительская метрика конверсии нового подписчика и повторной конверсии подписчика.

Это означает, что вы можете претворить в жизнь две различные стратегии, чтобы максимизировать общую конверсию.

(Пунктирная линия-это наше указание на то, что эти дочерние метрики добавляются, а не умножаются, как в остальной части дерева — просто обозначение для удобства использования при реализации этого дерева на практике.)

Средний доход на одного подписчика:

Это родительская метрика цены за период оплаты и продолжительности периода оплаты, которые умножаются для ее расчета.

Цена за период оплаты — это сумма, которую пользователь платит за доступ к вашей подписке в течение установленного периода времени.

Продолжительность периода оплаты относится к выбранному пользователем варианту длины подписки (мы видим еженедельные, ежемесячные, ежеквартальные и ежегодные предложения, доступные в Google Play). Это повторяющийся платеж.

KPI гайд для приложений и игр в Google Play: управление поведением покупателя с помощью подписок, изображение №3

Конверсия и прибыль

Если вы посмотрите на свои ключевые показатели эффективности и решите, что приоритетным для вас является коэффициент конверсии, вот несколько советов, как подойти к любым стратегиям, связанным с этим «рычагом»:

  • Во-первых, помните, что подписки-это всегда о доступе, а не о владении. Вместо того, чтобы пользователь покупал что-то, чтобы наслаждаться на досуге (или нет), пользователь вместо этого покупает возможность разблокировать определенный опыт в течение установленного периода времени, после чего ему или ей нужно будет решить, по-прежнему ли ценен этот опыт, чтобы вернуть к нему доступ. Вот несколько советов:
  • Пользователи должны всегда воспринимать ценность вашего продукта с точки зрения конверсии. То есть к моменту, когда их попросят заплатить, они должны точно понимать, в чем заключается ваше предложение. Это также означает, что ежемесячные абонентские услуги должны демонстрировать ценность чаще и более последовательно, чем ежегодные покупки, поскольку такое восприятие ценности может колебаться, а вместе с ним и готовность платить за нее.
  • Например, для приложений или игр с контентом или опытом воспринимаемая ценность доступа может снизиться после того, как часть контента будет потреблена. В начале пользователь имеет доступ к полному новому каталогу, но со временем ценность, которую он может получать каждый месяц, уменьшается, и просто включить контент, который он еще не использовал, уже не поможет. Новый контент добавляет воспринимаемую ценность, и продолжительность подписки растет, когда ваш контент надежен.
  • Проще говоря, покупки в приложении (IAP) являются постоянными, а контент, доступный по подписке, — нет. С точки зрения поведения пользователя, IAP, как правило, являются более импульсивными покупками: “я хочу, чтобы это обновление персонажа прямо сейчас” или “мне нужен этот пакет драгоценных камней, чтобы продолжить, и я хочу продолжить.» Подписки, как правило, связаны с восприятием того, что доступ будет иметь смысл не только сейчас, но и в будущем. Чтобы это произошло, разрыв между тем, что пользователь получает, и тем, что у него нет, должен оставаться последовательным или, по крайней мере, достаточно последовательным, чтобы вести следующий платеж, пока соблюдается этот ритм в дозировке контента.
  • Подумайте об оттоке как побочном продукте двух вещей: когда у пользователя меняются потребности и когда пользователь меняет восприятие той или иной ценности. Предположим, пользователь находится в поисках свиданий и поэтому нуждается во множестве мэтчей, сообщениях и свайпах. Если затем этот пользователь сошелся с одной из своих пассий, то его потребности изменились, и ему больше не нужно платить за этот дополнительный контент или даже услугу в целом. Другим примером может быть, если пользователь является большим поклонником детективных сериалов и, таким образом, видит воспринимаемую ценность в подписке на такого рода каталог сериалов. После того, как все эти сериалы были просмотрены, если то, что осталось, не так вдохновляют на просмотр, то этот пользователь потребил то, что хотел, и, следовательно, ценность подписки снизилась.

Если вы хотите сосредоточиться на среднем доходе на одного абонента, помните, что в стратегию ценообразования обычно включаются скидки, основанные на продолжительности; чем дольше абонент берет на себя обязательства, тем больше денег экономится. Например, годовое обязательство подписки потенциально должно сэкономить небольшой процент денег для пользователя, чем двенадцать отдельных ежемесячных платежей.

Стабильная вовлеченность

В соответствующих статьях мы показали, что уровень вовлеченности в первый день использования является абсолютно критичным для удержания. В то время как ошибки или другие проблемы могут частично способствовать оттоку, наиболее распространенной причиной оттока является прекращение использования. Пользователи, конечно, могут отменить подписку, если они ее не используют.

Причина первоначальной конверсии пользователя может фактически отличаться от причины, по которой пользователь продолжает подписываться; часть нюанса добавления реальной ценности в ваше приложение или игру-это определение потребностей и мотиваций пользователя и сопоставление их с поведением, которое вы видите (особенно в первую неделю или месяц). Ценность должна постоянно расти или, по крайней мере, развиваться таким образом, чтобы готовность пользователя платить обновлялась с изменениями контента.

!!!Хороший способ оценить вашу контентную стратегию — это посмотреть, где проходит граница между вашим «тентпол-контентом» и вашим «дополнительным контентом». Нет никакого стандартного определения первого термина, но это, вероятно, ваша самая сильная, самая редкая и неувядающая основа. Например, развлекательные потоковые сервисы часто имеют эксклюзивные шоу или фильмы, которые являются тем самым тентполом. Тентпол является первоначальной причиной для пользователя, чтобы получить этот ценный доступ. Со временем, дополнительный контент необходим, чтобы поддержать этот ценный доступ после потребления тентпол-контента.

Последнее замечание, особенно для игр: положительное влияние социальных сетей и сообществ на ваш поток доходов может быть довольно большим, в зависимости от жанра вашего продукта. Некоторые пользователи хотят или нуждаются в многопользовательском опыте, чтобы насладиться всеми преимуществами игры. Пользователи с друзьями, которые уже играют, будут с большей вероятностью присоединяться, а также оставаться вовлеченными, чтобы они могли наслаждаться преимуществами пребывания там, где находятся их друзья.

KPI гайд для приложений и игр в Google Play: управление поведением покупателя с помощью подписок, изображение №4

Если вам нужно какое-то направление по увеличению возможностей монетизации для вашего приложения, рассмотрите гибридную бизнес-модель (с сочетанием IAP, рекламы и подписки) и как она подходит для вашего продукта. Просто помните, что взаимодействие имеет решающее значение, и чем больше вы можете заставить пользователей выполнять определенные задачи или потреблять определенный контент, тем больше вероятность того, что они заплатят, вернутся или снова станут активными.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Contact

Давайте работать вместе!

Пишите нам и найдем точки соприкосновения, может станем партнерами, а может поможем вам зайти в нашу чудесную нишу

Вы разработчик?

Пишите! Нам постоянно нужны новые кадры, либо можем помочь в продвижении вашего приложения

Новичок?

Поможем быстро войти в нишу, не тратя годы на понимание

Давно в нише?

Рады будем пообщаться как на темы whitehat, так и blackhat тематики ^_^ + всегда есть что обсудить по поводу рекламных сетей

ПИШИ В TELEGRAM!

Contact