KPI гайд для приложений и игр в Google Play: как управлять поведением пользователей с помощью платежей внутри приложения

05.05.2020
Posted in blog-article
05.05.2020 admin

KPI гайд для приложений и игр в Google Play: как управлять поведением пользователей с помощью платежей внутри приложения

Продолжаем серию статей с гайдами о монетизации приложений. В прошлый раз мы выяснили, как привлекать и удерживать новых пользователей, а теперь — как получать с них больше денежек 💰

Если вы ищете способы оптимизации стратегии монетизации для вашего приложения или игры, вы можете посмотреть на несколько различных показателей для измерения производительности приложения и задаться вопросом, с чего начать. Если ваша бизнес-модель построена вокруг покупок в приложении (IAP) или, возможно, гибрид IAP с другой моделью, а также, эта статья должна обеспечить основу для анализа производительности в отношении увеличения доходов. Мы рассмотрим некоторые первичные и вторичные показатели монетизации, а также способы их расчета, советы по приоритизации и наглядные примеры использования нашего дерева показателей Google Play для определения рычагов, которые вы можете использовать для достижения своих целей.

KPI гайд для приложений и игр в Google Play: как управлять поведением пользователей с помощью платежей внутри приложения, изображение №2

Сегодня мы рассмотрим лучшие практики IAP и предложим советы по настройке вашего дизайна, ценообразованию и тестированию, чтобы максимально использовать потенциал ваших пользователей. Приведенное ниже руководство поможет вам ответить на следующие вопросы:

“Какое отношение к доходам имеет стимулирование вовлеченности?”

“Как я узнаю, какие показатели оптимизировать, чтобы увеличить доход?”

«Влияет ли дизайн моего приложения или игры и его встроенные активы на мою монетизацию?”

Давайте начнем

Монетизация напрямую связана с вовлечением

Прежде чем мы углубимся в дерево метрик, я просто хочу кратко коснуться важности размышлений о вовлеченности пользователей в контексте монетизации.

Сильная модель монетизации IAP должна быть разработана таким образом, чтобы напрямую связать ее с вовлечением пользователя в ваше приложение. Другими словами, ключевое действие в вашем приложении должно быть связано с тем, почему пользователь может захотеть совершить покупку в приложении. Давайте рассмотрим несколько примеров.

«Match-3» игры:

Обычный игровой процесс в этом жанре заключается в перестановке предметов на игровом поле с целью создания строки или столбца из трех одинаковых предметов (драгоценных камней, конфет и т.д.). Основное действие — это завершение уровней и переход к другим задачам. Каждый игровой уровень добавляет сложности и иногда требует от игрока достижения различных целей за определенное количество ходов или времени. Если игрок проигрывает, ему, возможно, придется подождать, чтобы сыграть снова — или заплатить, чтобы пополнить счет и немедленно повторить попытку. Это простой пример вовлечения (прохождения большего количества уровней), стимулирующего спрос на покупки в приложении: чем больше пользователь играет,тем больше он может быть готов потратить.

Приложения для знакомств:

Ключевой мотивацией пользователя является поиск взаимной связи. Основным действием может быть свайп или лайк в дополнение к отправке сообщений. Некоторые приложения интегрируют IAP для улучшения пользовательского опыта, предлагая им больше возможностей для ежедневного поиска или больше «лайков» для использования.

Это означает, что чем больше пользователь взаимодействует с приложением и выполняет это основное действие, тем больше пользователь может заплатить, чтобы разблокировать больше, так как они увидели ценность деятельности и хотят продолжить.

Ключевые KPI

В этой диаграмме каждая «родительская» метрика является продуктом «дочерних» метрик ниже, и все дочерние метрики умножаются для вычисления родительского числа (за исключением тех, которые обозначены пунктирной линией, которые добавляются вместо умножения). Давайте посмотрим на это на практике, посмотрев на средний доход на ежедневного активного пользователя (ARPDAU) ветви дерева.

KPI гайд для приложений и игр в Google Play: как управлять поведением пользователей с помощью платежей внутри приложения, изображение №3

Основы ARPDAU :

  • Ежедневная конверсия, или процент активных пользователей, которые видят достаточно денег, чтобы потратить (любые) деньги в данный день, умноженный на средний доход на одного платящего пользователя (ARPPU).
  • Например, если 3% ваших активных пользователей тратят деньги, а средняя сумма, которую тратит платящий пользователь, составляет $8, у вас есть $0.24 ARPDAU (средний доход на одного активного пользователя в день).

Давайте спустимся к нашей дневной конверсии:

  • Конверсия нового покупателя (New Buyer Conversion) — это процент платящих пользователей, которые потратили (любую сумму) денег в первый раз.
  • Повторная конверсия покупателя (Repeat Buyer Conversion) — это процент платящих пользователей, которые потратили (любое количество) денег, которые потратили деньги раньше.
  • Мы обозначили их пунктирными линиями на графике для быстрого напоминания о том, что эти числа добавляются для расчета ежедневного преобразования.

Теперь давайте посмотрим на средний доход с одного платящего пользователя (ARPPU):

  • Средняя стоимость транзакции (Avg Tx Value) — это сумма в долларах, усредненная только по платежным пользователям. (Если половина ваших пользователей платит $2, а другая половина платит $4, ваше значение Avg Tx составляет $3 за каждого платящего пользователя.)
  • Транзакции на одного покупателя (#Tx / Buyer) — это среднее количество раз, когда платящий пользователь совершил транзакцию. (Если половина ваших пользователей покупает один товар, а половина ваших пользователей покупает три товара, ваш #Tx/Buyer-два.)
  • Они умножаются вместе, чтобы получить родительскую метрику, ARPPU.
  • Используя приведенные выше примеры, если Avg Tx Value составляет $3 и #Тх/buyer — это 2$, Ваш ARPPU составляет $6.

Сосредоточьтесь на первичных метриках, прежде чем оптимизировать вторичные метрики

Здесь, в команде экспертов по росту бизнеса Google Play, нам нравится думать о ежедневной конверсии покупателей как о «первичной» метрике монетизацииЭто потому, что это помогает понять, насколько успешно вы монетизируете всю свою пользовательскую базу-давая вам представление о том, насколько хорошо вы конвертируете пользователей в покупателей (и заставляете этих новых покупателей быть постоянными покупателями). Средний доход на одного платящего пользователя (ARPPU), с другой стороны, будет «вторичным» показателем монетизации. Это связано с тем, что оптимизация показателя ARPPU предназначена только для пользователей, которые заплатили в вашем приложении или игре, что составляет лишь небольшой процент от вашей активной пользовательской базы. Оптимизация против этой метрики означает попытку получить больше ценности от меньшего пула пользователей, что не так устойчиво в долгосрочной перспективе.

Сосредоточьтесь на широте охвата-сколько пользователей вы можете охватить, создав стратегии монетизации, которые говорят с различными сегментами всей вашей активной пользовательской базы, — прежде чем пытаться оптимизировать, сколько вы получаете от своих покупателей. Думайте об этом как о хеджировании своих ставок: лучше, чтобы 100 пользователей тратили по $1 Каждый, чем один пользователь тратил $ 100 (если вы потеряете одного пользователя в первом сценарии, у вас все равно будет $99, тогда как если вы потеряете одного пользователя в последнем сценарии, у вас будет $0). Гораздо легче поднять пользователей постепенно — заставить их заметить немного больше ценности, потратить немного больше-чем продолжать получать больше от пользователя, который уже платит большую сумму. Безусловно, существует искусство нахождения правильного баланса между первичными и вторичными метриками, но давайте рассмотрим некоторые вещи, которые следует учитывать, чтобы добиться улучшений в каждом из них.

Рекомендации по управлению первичными метриками монетизации

Для того, чтобы стимулировать более сильную конверсию покупателей, у вас есть два рычага: увеличение числа покупателей в первый раз или увеличение числа возвращающихся покупателей. Обратитесь к дереву метрик в качестве руководства.

KPI гайд для приложений и игр в Google Play: как управлять поведением пользователей с помощью платежей внутри приложения, изображение №4

Для Конверсии нового покупателя у вас есть несколько моментов, на которые стоит обратить внимание:

  • Используйте ваши существующие данные, чтобы понять ожидаемое время преобразования для ваших новых покупателей. Каков наиболее распространенный таймфрейм (в днях или времени в приложении) для преобразования пользователя в покупателя? Что его подвигло совершить покупку? За какой оффер или SKU чаще всего платили?
  • Вводные цены и стартовые пакеты являются распространенными способами стимулирования пользователей к приобретениям. Здесь нет стартовых пакетов, идеальных для всех. Также важными являются непрерывное тестирование и итерации. Подумайте о том, какие предложения являются наиболее ценными и как вы можете объединить несколько вещей вместе, чтобы повысить восприятие ценности первого предложения. Не забывайте о том, как вы можете дисконтировать это предложение, если пользователь сначала решит не покупать его. Есть ли у вас возможность воскресить это предложение X недель спустя по немного более низкой цене, чтобы сделать его более привлекательным?
  • Пользователь должен будет видеть ясную ценность в вашем приложении или игре, чтобы получить стимул для преобразования. Таким образом, убедитесь, что вы даете пользователю достаточно времени, чтобы взаимодействовать с вашим продуктом, прежде чем показывать любой тип вводного или стартового пакета предложения.
  • Долгое отсутствие продаж или предложение без покупки. Существует группа пользователей, которые продолжают взаимодействовать с вашим приложением, но так ничего не приобрели — поэтому они добавляют социальную ценность, но не денежную. Рассмотрите возможность создания улучшенных ценовых предложений, чтобы стимулировать этих пользователей к покупкам.
  • Проверьте свои доступные ценовые точки. Одна вещь, которая может непосредственно повлиять на покупателей в первый раз, — это доступные ценовые точки в вашем приложении. Важно протестировать как стартовый пакет, так и стандартные пункты цены SKU, чтобы убедиться, что вы не оцениваете новых пользователей в своем приложении. Какова ваша цена стартового пакета? Как насчет самой низкой цены в вашем приложении? Должен ли он варьировать мой рынок?

С каждым из этих предложений, убедитесь, что он соответствует пользовательскому опыту, который вы пытаетесь создать. Самое главное, прежде чем конвертировать пользователя, убедиться, что он достаточно занят, чтобы продолжать возвращаться и видеть ценность покупки в приложении.

Для Повторной покупательской конверсии возьмите на вооружение последние платежи пользователя:

  • Будьте «предсказуемо непредсказуемы» с вашими продажами и выпуском контента. Продажи и выпуск контента — это популярные способы привлечь больше покупателей, но важно не быть предсказуемым ни с одним из этих предложений. Если пользователь знает, что продажа всегда будет происходить по субботам, это может снизить вероятность покупки за пределами ожидаемого дня продажи, поэтому убедитесь, что вы предоставляете стимул для покупки в любой день.
  • Показывайте релевантные предложения, основанные на предыдущих покупках. Учитывайте ценовую точку и товар, который покупает пользователь, чтобы создать специальное пакетное предложение, доступное в течение ограниченного времени.
  • Понимайте, когда возникает необходимость в покупке. Например, если у вашего пользователя есть счет внутри приложения, покажите предложение, когда сумма на нем упадет ниже определенного порога (например, ниже 25-го процентиля от размера кошелька), поскольку у него, вероятно, есть большая потребность в приобретении, чем у пользователей, с большим запасом активов. Вы также можете использовать «свежесть» покупки в качестве индикатора для выявления предложения.
  • Специальные предложения для ушедших покупателей, которые все еще активны в вашем приложении или игре. Если пользователь ранее был покупателем и не покупал в течение длительного периода времени, подумайте, как вы можете использовать все эти примеры, чтобы вернуть покупателя на целевую частоту покупок.

Рекомендации по оптимизации вторичных показателей монетизации

Чтобы управлять средним доходом на одного платящего пользователя (ARPPU), у вас есть два доступных рычага для управления в нашем дереве метрик: значение транзакции (Avg Tx Value) или количество транзакций, которые делает пользователь (#Tx / Buyer).

  • Мы обнаружили, что стоимость транзакции линейно и положительно коррелирует со средним доходом на одного платящего пользователя. Это означает, что если вы можете заставить пользователей платить по более высокой цене, вы, вероятно, получите от них больше дохода. В играх с валютой в приложении мы обнаруживаем, что средняя стоимость транзакции является основным драйвером для среднего дохода на одного платящего пользователя.
  • Транзакции на одного покупателя, с другой стороны, не представляют собой четкую, надежную модель при построении графика по сравнению со средним доходом на одного платящего пользователя. Вероятно, это связано с тем, что этот KPI более непосредственно связан с вовлеченностью и дизайном вашего приложения или игры — и насколько тесно он связан с драйверами монетизации.
  • Если у вас есть валюта в приложении, рассмотрите некоторые из следующих вопросов, которые могут естественным образом повлиять на количество транзакций, которые совершит покупатель:
  • Сколько активов вы продаете в своем приложении или игре? Несколько предложений, доступных за реальные деньги, могут привести к несколько более высокому #Tx / покупателю, в отличие от наличия только одного актива, доступного для продажи.
  • Как быстро потребляются активы, которые покупает пользователь? Какова скорость движения денег? Если ваше приложение или игра стимулируют накопление активов (где пользователи могут купить один пакет с большим набором активов, которые будут длиться в течение длительного периода времени), это может снизить количество транзакций, которые вы видите от своих покупателей, поскольку спрос на покупку снизится.

Оптимизация, не учитывающая вторичные метрики монетизации, скорее всего, будет очень специфичной для приложения или игры, как и возможность проявить свой творческий потенциал. Помните, что вы должны искать оптимальный баланс между конверсией покупателя и средним доходом на одного платящего пользователя (ARPPU), чтобы попытаться конвертировать как можно больше пользователей по оптимальной цене для вашего приложения.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Contact

Давайте работать вместе!

Пишите нам и найдем точки соприкосновения, может станем партнерами, а может поможем вам зайти в нашу чудесную нишу

Вы разработчик?

Пишите! Нам постоянно нужны новые кадры, либо можем помочь в продвижении вашего приложения

Новичок?

Поможем быстро войти в нишу, не тратя годы на понимание

Давно в нише?

Рады будем пообщаться как на темы whitehat, так и blackhat тематики ^_^ + всегда есть что обсудить по поводу рекламных сетей

ПИШИ В TELEGRAM!

Contact