Увеличьте свой доход от игр с помощью подписок

05.05.2020
Posted in blog-article
05.05.2020 admin

Увеличьте свой доход от игр с помощью подписок

Перевод статьи о подписках

Новые тенденции монетизации для диверсификации доходов от игр — публикация 2 из 5

Это второй пост в нашей серии, посвященный важности диверсификации потоков дохода в играх и изучению практических подходов, которые вы можете использовать для реализации разнообразной стратегии монетизации.

Моя коллега Ади Хаддад уже представила обзор пространства в первой статье этой серии. В этом посте я подробно расскажу об использовании подписок в вашей стратегии диверсификации совместно с Фэй Гриффин из N3TWORK.

Подписки не являются непонятным  понятием в играх. С ПК на консоль многие использовали подписки в качестве передачи контента. Однако вместо того, чтобы рассматривать подписки как наборы элементов, я бы посоветовал вам думать нестандартно и представить себе другой тип модели подписок, в котором вы размещаете подписки поверх IAP, чтобы создавать уровни премиум-опыта для ваших игроков. Наиболее похожая отраслевая аналогия — программа лояльности авиакомпаний.

Преимущества внутриигровых подписок

В последние годы количество подписок в мобильных играх возросло. В Google Play мы наблюдаем глобальный рост количества подписок на игры , на 70% за год.

Есть три основных причины, почему подписки растут:

1. Разработчики, которые внедрили внутриигровые подписки, увидели увеличение удержания пользователей

“Подписанные пользователи играют на 20% больше в день по сравнению с тем, что было до подписки на MonPass от Monster Strike, что подразумевает увеличение вовлеченности пользователей”, — © XFLAG (Mixi)

2. Эти разработчики также увидели увеличение доходов

“Из-за удержания, связанного с ежемесячными подписками, кривые ARPU для подписчиков круче, чем у не подписчиков, что приводит к гораздо более высокому общему LTV для этих игроков”.

3. Способность подписки ослабить чувство сожаления

Для некоторых это может быть сюрпризом, поэтому позвольте мне объяснить: геймеры иногда уходят в игровой запой на IAP, а потом чувствуют сожаление. Подписки могут использоваться для структурирования потребления, например, вместо того, чтобы съесть весь свой торт за один день, игроки съедают один кусочек каждый день в течение более длительного времени с потенциально меньшей вероятностью сожаления.

Как разработать внутриигровые подписки

Три принципа разработки

Лучший в своем классе дизайн подписок — это мультипликатор общего дохода (включая IAP) и вовлеченности. Однако, в отличие от покупок в приложении, разработка подписок требует изменения мышления.

# 1: Разработка «доступ»

Основное различие между IAP и разработкой подписок заключается в том, что, хотя IAP касается владения, где игроки хранят то, что они покупают, подписки — это доступ: доступ к различным уровням премиум-опыта, доступ, который вы можете получить и потерять.

По аналогии с программой лояльности авиакомпаний, участник со статусом получит эксклюзивный доступ в VIP-залы аэропорта, что обеспечивает более комфортное пребывание на более удобных местах, а так же предлагает еду и напитки.

В мобильных играх доступ к подпискам сосредоточен вокруг контента. Некоторые игры предлагают подписчикам эксклюзивные турниры, предметы, события или ранний доступ к крупным новым обновлениям контента, таким как новые уровни, карты или персонажи.

# 2: Определите цикл участия, чтобы “заработать”

В то время как IAP позволяет пользователю получать выгоды непосредственно от покупки, наиболее эффективный мандат на подписку заключается в том, что подписчики должны получать эти разблокированные преимущества с помощью своего времени, прогресса и навыков.

Думайте о подписке как о лицензии для получения дополнительных эксклюзивных наград. Таким образом, подписки создают цикл взаимодействия, побуждая игроков увеличивать время, проводимое в игре, и предлагая повод возвращаться изо дня в день.

По аналогии с моей программой авиакомпаний, участники повышают свой статус, летая больше или покупая более дорогие билеты, такие как бизнес-класс. Критерии “заработать” здесь — полет и / или расходы — это именно те действия клиентов, которые авиакомпании хотят поддержать.

В дизайне подписок мобильных игр некоторые предлагают дополнительные или бонусные очки, чтобы усилить действие “игры”. Некоторые создают долговечный товар, такой как постоянное здание или персонаж, который повышается, когда игрок остается подписчиком на более длительный срок или промежуток времени. В этих случаях желаемым действием является “продолжить подписку”. В других случаях подписчики получают бонусные премиальные предметы, валюту или баллы, чтобы усилить действие “покупок в приложении”.

№ 3: Создание преимуществ, которые “развиваются” с течением времени

Несмотря на то, что элементы IAP остаются статичными, мы можем проектировать подписки как программу, чтобы преимущества и опыт со временем развивались. По мере того, как игроки вкладывают больше средств в игру, будь то время, навыки или другие IAP, преимущества подписки также увеличиваются.

В любой программе лояльности авиакомпаний есть несколько уровней премиальных статусов, с более высоким статусом членства, предлагающим больше преимуществ (бесплатные билеты, бесплатный зарегистрированный багаж) и лучший опыт (приоритетная посадка, повышение класса обслуживания).

В играх некоторые внутриигровые подписки связывают ценность преимуществ с игровыми уровнями игроков, либо с помощью системы начисления очков, отдельной системы VIP-очков или многоуровневой программы вознаграждений. В этих случаях награда уровня 100 значительно ценнее, чем уровень 10. В других играх некоторые разработчики предлагают поэтапную награду. Например, если игрок непрерывно подписан на 3 месяца, он получит ценное единовременное вознаграждение в игре.

Некоторые подписки на мобильные игры имеют один или два принципа разработки, но самые эффективные имеют все три. Я рекомендую вам изучить и оценить ваши существующие разработки внутриигровых подписок с использованием этой платформы.

Два сегмента целевых пользователей

Как и в случае с разработкой покупок в приложении, предложения по подписке более эффективны, предлагая целевые значения для определенных сегментов клиентов.

# 1 Конвертирование новых покупателей

Хорошая сделка часто мотивирует новых покупателей. Игра Wheel of Fortune компании Scopely создает подписку в виде пропуска с полным доступом. Эти подписки предлагают эксклюзивные вознаграждения, которые потенциальный покупатель хотел бы получить в дополнение к скидке с продаж. Появившаяся сразу после первого пользовательского опыта (FTUE), с такими преимуществами, как “больше энергии”, эта подписка призвана повысить вовлеченность этих новых покупателей в игру и привить им привычку регулярно играть и вкладывать средства в свой будущий игровой процесс.

# 2 Поздравляйте ценных  пользователей

Для программ лояльности вы хотите ориентироваться на крупных пользователей, как это делают авиакомпании с программами для часто летающих пассажиров. Эти игроки мотивированы возможностью получить премиальный опыт, престиж и награды за их приверженность вашей игре. Игра Ludia Jurassic World: игра предлагает своим VIP-подписчикам дополнительную валюту, эксклюзивные турниры, ранний доступ к новому контенту и, как и в случае подписок для новых покупателей, доступ к специальным товарам длительного пользования, которые со временем могут даже улучшаться.

Очевидное беспокойство заключается в том, что подписки могут уничтожить IAP, но с осторожным и умным разработчиком все не так, как показывает исследование N3TWORK.

Некоторые игры также предлагают несколько подписок, нацеленных на разные сегменты одновременно, так что одна будет более ценной для новых игроков, а другая будет более ценной для более старых игроков или тех, кто потратил много IAP по своему замыслу. Затем игроки регистрируются и выбирают, какую подписку выбрать, или обе, как им нравится.

Тематическое исследование N3TWORK

N3TWORK, разработчики Legendary: Game of Heroes, работают 90 человек в офисах в Сан-Франциско, Лос-Анджелесе и Сантьяго. Legendary: Game of Heroes была запущена в августе 2016 года. Это карточная игра-головоломка, в которой игроки могут выполнять квесты, вступать в гильдии, собирать мощные карты и многое другое. Она также предлагает еженедельные мероприятия и свежий новый контент, чтобы привлечь и порадовать игроков. Монетизация в основном достигается с помощью IAP и, в меньшей но значимой степени, с помощью подписок VIP.

Бизнес-модель построена вокруг реальности, за которую большинство игроков не платят. Цель игровой команды — радовать всех игроков и заставлять их возвращаться каждый день, на долгие годы, с целью обеспечения того, чтобы у всех плательщиков была очевидная причина для возвращения. Когда N3TWORK задумался о подписках, они увидели возможность проявить щедрость: они с радостью отдавали бы 100 долларов каждый месяц, если бы это означало, что игрок будет регулярно появляться.

Философия подписок N3TWORK заключается в том, что подписки VIP — это программа лояльности, которая обеспечивает премиальный доступ. Для них подписки имеют равный доступ и длительный доступ к контенту.

Legendary: Game of Heroes подписки предлагают:

-Удобство для игроков

В специальном VIP-магазине игрокам предлагаются предметы, или в противном случае может потребоваться выполнить несколько шагов, чтобы их купить. Игрокам должна быть разрешена бесплатная прогрессия в игре без просмотра видеообъявления. После прохождения игры в качестве подписчика игрок не может представить, что играет в игру без подписки.

-Ранний доступ к контенту

VIP, подписавшиеся на определенный период времени, получают токены, которые дают им преимущество в борьбе с боссами более высокого уровня перед другими игроками.

-Пожизненные награды

В дополнение к ежедневным наградам VIP получают пожизненные награды. Пожизненные награды более ценны, чем ежедневные. Это помогает усилить неприятие потери.

-Увеличение стоимости покупок в приложении

Абоненты получают очки лояльности или мили за покупку. Чем больше очков набирает игрок, тем выше уровень VIP, тем лучше ежедневные и пожизненные награды.

-Создание предсказуемости для игроков

Предложите то, что подписчики могут делать каждый день, например, ежедневное вознаграждение, которое они могут ожидать. Это в конечном итоге может предоставить игрокам награды, которые усиливают пункты выше.

-Разрешить не подписчикам также накапливать значки жизни

В Legendary не подписчики также повышают свой VIP-уровень. Более высокие уровни VIP обеспечивают лучшие значения; поэтому, когда они достигнут достаточно высокого VIP-уровня, для них станет очевидным следующим шагом преобразование в подписчиков.

-Специальная поддержка клиентов для VIP

Рассматривая разработку, Legendary фактически использует все три структуры «доступ», «доход» и «развитие», упомянутые выше:

И они сообщили феноменальные результаты:

N3TWORK предлагает VIP-подписку в Legendary по цене 29,99 долларов США в месяц.

У них 30 000 активных подписчиков, что составляет небольшую, но растущую часть дохода от игры.

Их VIP-подписки достигли удержания D425 ~ 20%, а игроки с VIP-подпиской имеют 95% ежедневного входа в систему.

Поедание доли рынка IAP не является фактором.

Стоимость игрока (CPP) покрывается VIP подписками.

Общие проблемы

Когда они подошли к введению VIP-подписок, N3TWORK подумал о способах решения некоторых общих задач:

Интуитивно понятный обмен сообщениями через уникальный UX

Как донести информацию о VIP-преимуществах четко и в сжатой форме? Одним из первых, что они сделали, было различие между функциями стандартных и VIP-подписчиков с использованием цвета. Каждое VIP-преимущество будет фиолетовым по сравнению со стандартным синим цветом. Если игроки отключают опцию VIP, игра выглядит для них совсем иначе. Идея заключалась в том, чтобы получить выгоду в основном цикле игры. Игроки могут легко увидеть преимущества, которые становятся еще более очевидными, когда преимущество отключено.

Учитывайте момент «впаривания»

Подумайте о лучших сроках, чтобы предложить подписку. Например, ценность подписок может быть более очевидной перед большим событием.

Предупреждение общего аккаунта

Возможно, несколько игроков с разными игровыми учетными записями могли совместно использовать одну учетную запись подписки Google и, таким образом, получить несправедливое преимущество в конкурентных играх, используя преимущества подписки. В таких случаях свяжите токен покупки по подписке с учетной записью игрока, которая приобрела его с помощью connectedPurchaseToken, и установите соответствие 1–1 между учетными записями игрока и покупки токенов.

Поддержка клиентов высокого уровня

Как вы гарантируете, что ваши VIP чувствуют себя ценными? Для N3TWORK ключевой целью является то, что подписчики должны чувствовать, что они принадлежат к сообществу, которое высоко ценится создателем игры. Для этого они разработали преимущества для поддержки взаимодействия с VIP-подписчиками: VIP-мероприятия, VIP-предложения и поддержка клиентов в “белой перчатке”. Они создали выделенный и должным образом оборудованный канал поддержки клиентов, чтобы обеспечить высококлассную и специализированную поддержку клиентов, где VIP-пользователи могут предоставить свои отзывы непосредственно команде.

Усвоение

N3TWORK считает, что важно отойти от мышления, что подписки — это просто механизм автоматического продления для IAP со скидкой. Вместо этого следует считать, что подписки предлагают долгосрочный доступ к контенту с высокой степенью сохранности, а не разовую ситуативную покупку контента, предлагаемую IAP.

Подписки помогли поддержать доход N3TWORK и улучшить удержание игроков. Удержание стало возможным благодаря возможности персонализировать хранилище IAP на основе уровня игрока, что еще больше повысило экономику IAP за счет увеличения воспринимаемой ценности продуктов для подписчиков. И это было бесплатно для других предложений IAP или продуктов, другими словами, они не испытали никакой каннибализации других предложений IAP.

Оглядываясь назад на реализацию VIP-подписок, N3TWORK полагает, что влияние могло бы быть даже лучше, если бы они рассмотрели:

-Бесплатные пробные версии, чтобы помочь подписчику с конверсией.

-Автоматическое продление испытаний и сделок по начальным ценам, например, 3 месяца по сниженной цене.

-Карты времени для предоставления альтернативного IAP для получения временного доступа к подписке, аналогично 3-месячной карте Xbox Live.

Команда N3TWORK извлекла уроки из 3 ключевых моментов:

— Сделайте приоритеты предложений на  подписки: учитывая ее высокий срок хранения, подписка VIP должна быть # 1, что люди должны покупать.

— Обрамление — это все! праздновать, праздновать, праздновать. Создавайте VIP события, общайтесь вне игры.

— Стройте быстро, но гибко: стройте быстро, но сохраняйте способность тестировать и повторять.

Заключительные мысли

Если вы рассматриваете возможность тестирования подписок в своей игре, вот схемы для начала:

1. Выберите свою целевую аудиторию

Вы создаете подписку для конвертации  новых покупателей или предлагаете программу лояльности для пользователей с высокой стоимостью?

2. Настройте свои предложения ценностей

Каково ваше главное ценностное предложение для каждого из ваших ключевых сегментов аудитории? Что будет ценным для нового пользователя? Штатный игрок? Выгодный плательщик?

3. Разработка “доступ”

Можете ли вы дать своим подписчикам доступ к чему-то особенному? Что-то помимо бесплатного или даже основанного на IAP опыта, чтобы они регулярно возвращались к вашей игре и проводили больше времени? Как выглядит “потеря доступа”?

4. Определите действия, которые “зарабатывают”

После того как подписчики получили доступ, какие действия вы хотите, чтобы подписчики выполняли, чтобы получить новые преимущества? Как вы можете создать цикл взаимодействия для усиления этих действий?

5. Создайте ключевые преимущества, которые “развиваются”

Что вы можете предложить игрокам для подписки, которые растут с увеличением времени, игрового прогресса, покупок IAP и т. п.?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Contact

Давайте работать вместе!

Пишите нам и найдем точки соприкосновения, может станем партнерами, а может поможем вам зайти в нашу чудесную нишу

Вы разработчик?

Пишите! Нам постоянно нужны новые кадры, либо можем помочь в продвижении вашего приложения

Новичок?

Поможем быстро войти в нишу, не тратя годы на понимание

Давно в нише?

Рады будем пообщаться как на темы whitehat, так и blackhat тематики ^_^ + всегда есть что обсудить по поводу рекламных сетей

ПИШИ В TELEGRAM!

Contact